[ 亿欧导读 ] 银行需要一套完整的解决方案，而且是基于成熟产品的。什么是完整？除了中间的互联网能力有各种用户中心，账户体系等等之外，也要有万能连接器可以面对外面各种生态，也要有底层的技术的能力。

神州信息金融科技创新中心总经理 潘志江

近日，“2019全球新经济年会”在上海举办。本次大会由上海市经济和信息化委员会、上海市商务委员会、上海市长宁区人民政府指导，上海市长宁区青年联合会、亿欧公司联合主办。在大会核心的金融科技峰会板块，与会嘉宾围绕“开放银行”、“场景金融”、“产业互联网”等展开的思维碰撞为科技创新企业探索金融科技赋能、落地银行业带来了极具价值的参考。

神州信息金融科技创新中心总经理潘志江在会上发表了精彩演讲。以下是演讲实录：

在这个移动互联网时代，几乎所有人每天要花两三个小时在各种APP上，因此，银行自然想到“把网点开到APP里”，使民众在得到衣食住行各种生活服务的同时顺手就可以享用到银行的服务。这时候，银行是一种服务而不是一个场所，这就是开放银行的商业模式。

站在银行视角怎么看互联网？我有三个观点：

1 手机银行的定位是业务交易线上化，目的是通过提供良好的服务来留住户，以及老客户促活；

2 银行在互联网时代的主要展业手段是开放银行把合作伙伴的客户变成银行的客户，解决民众的碎片化的金融需求，这就是所谓的B2B2C模式；

3 开放银行也是银行留住老客户的重要手段。如果客户的碎片化金融需求被别的银行获取了，即使他没有销户，他的金融需求份额也会逐渐被其他银行拿走，这个账户也会逐渐变成睡眠户。

在过去两三年中，神州信息有幸参与了数十家银行的开放银行建设，这些银行有着多姿多态的场景。比如，建行在泛住宅领域有一系列拓展；南京银行在做多生态赋能；百信银行依托百度系生态做了很多场景；新网银行专注于网络贷款、风控能力在持续进化；众邦银行利用线上供应链赋能实体经济；亿联银行和美团合作；深圳农商行和教育医疗合作；还有红塔银行对烟草行业的深耕等等。跟这些银行合作，不仅帮助神州信息完善了产品，也让我们充分理解了开放银行的各种生态。

银行目前应用较多的商业模式是“线上引流”。线上引流加大数据风控的组合，是普遍模式，这种模式的核心竞争力是大数据风控能力。由于每家银行的基因不同，进化能力不同，于是衍生出几种线上贷款的模式。风控能力相对弱的银行，会选择成为联合贷的跟随行，所依赖的是领头银行的风控能力。能力稍微好一点的银行，就会用助贷模式，它会与头部互金公司合作，所依托的是互金公司的风控能力，再加上其它公司提供的兜底能力。大数据风控能力强的银行，可以直接对接场景。不同的风控能力带来不同的展业空间和利润空间。我们服务的某家民营银行，短短一年多从数百亿到一两千亿的规模，而且这家银行本身还是无场景的，就是这种商业模式的优异表现。

银行想在网上吸存或者卖理财的时候，借鉴了类似的商业模式，就是引流+有竞争力的回报。银行先找到线上流量最大的入口，然后把SDK埋在里面，客户不需要找银行就可以获得一站式的服务体验。

与线上引流相比，更具有黏性的商业模式是场景金融。场景金融有两种技术实现方式，一个是API，一个是SDK。我们认为SDK会取代API成为主流的嵌入生态的模式。如，神州信息与上海某家银行的合作案例中，SDK有六大聚合功能，电子钱包，理财、会员卡，聚合支付，现金贷和消费贷。

对于银行来说，嵌入场景首先考虑的是筛选出大额消费场景，如住房、家居、汽车、幼教等等。银行把自己的产品植入相应场景的APP中，客户在进行大额消费时可以非常便捷地实现贷款申请，比如大家熟悉的购车分期付款等。场景端希望客户重复购买，就会发展APP，引导客户成为app的用户，然后往电子钱包充值，赢得各种优惠券。银行把自己的产品植入进去，这些客户买家具的时候，就可以随时得到银行的融资服务支付万元级别的消费。类似的消费金融植入场景的例子是汽车和旅游。

相比低频的大额消费场景，高频消费场景更有利于保持客户与银行之间的黏性。比如公共服务场景中的市民卡、交通卡、医保卡等。在这些公共领域，银行尤其是区域银行相对于第三方支付公司更有优势，一方面银行跟当地政府的关系更密切，另一方面对普通民众而言，银行的品牌更值得信赖。最直接的案例就是银行与便利店合作打造的社区电商。这种模式实现了居民、社区便利店与银行三家获利，可以推广到任意有会员服务的，有支付需求的商业模式中。

除了以上面向C端的模式，在B端最常见的就是供应链模式。

举一个我们合作的银行的例子，有一家家电经销商在全国拥有数万家小零售店。以前这种规模的店铺几乎不可能得到银行的金融服务，现在情况则大不相同。当这些小零售店向经销商下单的时候，会同步利用APP申请银行融资，其经销商会将其需求推介给对口的银行，银行进行授信审批，申请通过会把款项直接发给该家电经销商。

这种商业模式可能并不新鲜，因为在没有互联网的时代就已经有供应链融资了。那互联网帮助他解决的问题又是什么呢？第一是银行开户问题，全国数万家零售店，银行的线下网点的服务范围不可能将其完全覆盖，只有通过互联网才能做到。第二是便利性问题，此前小零售店要做供应链贷款，必须获得各种贸易下单凭证，现在利用一个APP直接对接就可以解决。三是及时性问题，从申请贷款到银行授信审批是很快速的。

类似的例子还有很多，如果站在银行视角，要建立面向互联网的开放银行能力，可以归类为消费账户，权益账户，网贷，电子钱包，智能存款，虚拟币等九大产品类型。据不完全统计，神州信息所参与建设的数十个开放银行，所发展出的577款产品就是这九大类产品的各种变形。第一大类是贷款，第二大大类是聚合支付。面对这么多金融产品加这么多合作伙伴的组合，对IT系统的要求是非常高的。

银行需要一套完整的解决方案，而且是基于成熟产品的。什么是完整？除了用户中心，账户体系、互联网金融产品之外，还要有万能连接器来面对外面各种生态，也要有底层的技术的能力。总结一下有三大关键点：

第一，银行必须有一个互联网金融平台，独立于传统的核心系统，而能够把网上需要的金融产品发布下去。其中有四大关键点，一是要有用户中心，用户是使用者，只有当他经过身份鉴别之后才能变成客户。当他跟银行签约以后，才有账户。传统银行管的是账户，互联网管的是用户。二是要有全面的账户体系，除了传统一类账户，还要二三类账户，还有虚户和虚拟币等等，很可能客户支付一笔钱是五块钱用的是钱包，三块钱用的优惠券，15块钱用的是原来帐号的，这是组合交易。三是丰富多彩的金融产品。四是回到传统银行最底层的东西，有四大引擎：核算引擎，利率市场化引擎、产品工厂引擎和参数引擎。

第二，银行必须有开放平台这个万能连接器。一是完整的功能，比如说用户中心，管理中心；二是能满足互联网的性能要求；三是信息安全的挑战；四是能让合作者便利的自主开发，。五是公司的场景API、SDK积累必须很丰富，几乎可以满足目前常见的对接要求。

第三，银行必须有底层的金融分布式技术平台。这里面有几个关键点，一是分布式能做到横向扩展，满足银行的快速需要。包括微服务平台、分布式的存储、分布式的缓存……银行特点是晚上跑批处理，可用分布式多线程方式解决。二是银行跟普通电商不一样的就是交易一致性的能力。普通的电商，比如说双十一晚上冲正就可以了，银行则要有特殊的机制保证每一笔交易不重复。三是必须拥有全系Devops能力。

总结一下，我们跟那么多银行合作，站在银行视角，需要什么样的IT公司？第一是必须懂IT，就是说有完善的系统；二是这家公司的人要懂银行，我们都知道培养懂银行的人至少要十年之功，这是目前互金公司的困难所在；三是懂互联网，就是懂得互联网上各种各样的生意模式。